販売における異論との闘い:例

人々、売り上げの労働者、伝聞ではなく困難なクライアントについて知っている。さらに、この種のバイヤーは一般的にすべての消費者の大部分を占めています。彼らは常にマネージャーが対処する必要がある議論、異議を持っています。商品を提供し、優秀に提示するだけでは十分ではありません。それでも売る必要があります。これはすべての複雑さです。異議申し立てに対する闘いは、セールスマンの仕事の不可欠な部分です。これは同時に挑戦的で興味深いものです。あなたは準備が必要、買い手は必ず何かを尋ねる、何かに不満があります。平凡なものから優れたマネージャーは、彼が1つまたは別の製品を購入する必要性を納得させることができるかどうか、異議の闘いによって正確に区別されます。

正しく販売するには?

異論を扱うときの主なエラー - 迅速かつ鋭い答え。バイヤーとの対話は常に維持されるべきであることを覚えておく必要があります。売り手が沈黙している場合、彼は自信を与えません。販売における異議申し立てとの闘いは重要な位置を占めます。クライアントが悪意のある反応を見ると、彼は恐怖を感じます。

異議と戦う

この意味では、初心者のセールスマンは忍耐を要する仕事。対話はスムーズに進み、すべての言葉について考えるべきです。結局のところ、破棄されたフレーズの失敗は、クライアントとの会話の最初から構築した「基礎」を壊す可能性があります。専門家は特定の原則を使用することを推奨します。

  • まず、クライアントのすべての反対意見に注意深く耳を傾け、短い休止を続けて対話に入る必要があります。
  • 不満の真の原因を特定するために質問を明確にするよう求めなければならない。
  • 買い手に合わないニュアンスに注意を払い、それらをより好感を持たせてください。
  • 異議申し立ての真実を評価する。
  • 最後に、答え - ここで売り手はなぜこの商品をここで今すぐ購入すべきかを明確かつ明確に説明しなければなりません。

タスクの完了

売り上げに異議を唱える方法がかわいい様々な。それらをすべて所有するには、常に関与する必要があります。心理学者は特別なタスクを開発し、どのマネージャーがセールスマンのスキルを向上させるかを実行しています。あなたがこのシステムを使用するならば、答えはもっと深く説得力があります。

それは以下を含む:

  1. "はい、しかし..."レセプション。 たとえば、顧客は貴社の価格が高いと言います。マネージャーは次のように答えます。「はい、送料が無料で、高品質を保証します。異論に対抗するそのような例は大量になる可能性があります。
  2. ブーメランこの方法は普遍的であり、ほとんどあらゆる状況で使用することができます。回答は「この製品を購入することをお勧めします」という句で始まる必要があります。
  3. 比較。ここでは詳細が重要です。 競合他社が提供する物品と同じ物品を比較する必要があります。そして、あなたがより良いか安いかを証明してください。主なものは、一般的なフレーズと話すのではなく、実際の例を示すことです。

ハイライト

顧客の異議に対する闘いは、特定の原則に基づいていなければなりません。価格の問題では、以下の規則を遵守する必要があります。

  • まず、あなたは顧客の関心、サービスまたは製品への関心を獲得する必要があり、最終的には価格だけを呼び出す必要があります。
  • バイヤーが割引を求める場合は、無料のサービスを提供してください。
  • 製品の品質とその肯定的な側面について話す必要があります。
  • 商品のコストが大きければ、「あなたはこの洗濯機を1ヶ月に4,000ルーブルだけクレジットで購入することができます」とクレジットで購入することができます。
  • 購入を拒否した場合、クライアントが失ったことを伝える。

売上に異議を唱える

クライアントの決定を変更するには?

異議申し立てを扱う方法は、製品の話だけ。バイヤーが決定を変更し、今すぐこの商品を購入するようにする必要があります。積極的な販売の優れたマネージャーになるためには、特定のルールに従う必要があります。

その中には

  • 商品のすべての肯定的な性質の知識;
  • クライアントに注意深く耳を傾け、問題とその解決策を特定し、
  • フレンドリーなコミュニケーション。
  • 楽観的態度。

彼の前に笑っている人を見る顧客マネージャー、自発的に彼に忠実になります。彼は彼に耳を傾ける準備ができており、議論の重視と肯定的な決定をする。ここでの主なことは、それをやり過ごさないことです。フレンドリーな笑顔と笑顔の「ばか」を混同しないでください。

よくある間違い

貿易における反論に対する高水準の闘争試行錯誤によって達成される。上記の手法を使用すると、この分野で成功することができます。しかし、最も頻繁に発生する典型的な間違いを忘れるべきではありません。

異議と戦う段階

最初の最も人気のあるものは過度の持続性です。 これは、初心者だけでなく、多くの経験豊かな販売員にも影響します。すべてのクライアントが高いレベルの圧力から生き残るわけではありません。ほとんどの場合、バイヤーは終了し、マネージャーは彼に最も肯定的な印象を与えません。

2番目のエラーは情報の過剰または不足です。 感じる必要があります、コミュニケーションは適度にあるべきです。クライアントに「歯を話す」必要はなく、逆に5分間は静かにしておきます。すべてがはっきりと優位でなければなりません。

3番目の間違いは価格表示です。セールスマンの目的は、製品やサービスを販売することです。買い手が価格を知らなくても商品を購入するようにする必要があります。

異議と戦う技法。根の抽出

異論に対処するにはいくつかの方法がありますクライアント、いくつかの我々はこの記事でより詳細に検討します。 1つ目は、ルート抽出の手法です。その本質は、拒否の理由を特定し、それと正確に闘うことです。

販売における異論と戦う方法

まず、すべての議論を慎重に聞く必要があります彼の対話者。同じことを言っても、中断することは禁じられています。これはあなたの無礼を示し、答えは学習されたスクリプトのように見えます。それからあなたはバイヤーに同意し、理解を表明する必要があります。異議申し立ての真の理由を知るまでは、常に質問の明確化を求めるべきです。同じ恐怖が確認されなかった場合は、人生の話や例を挙げてください。

部分的同意と心理的拡張

理由を調べるために質問するこれらの方法を使用してください。販売における異議申し立てに対する闘いは、詳細を明確にすることを含む。部分的な同意は、対話者があなたの中で同じような人を見ることを可能にする。今では、マネージャーは製品を実装する必要がある会社の代表者ではなく、普通の人であると認識します。この方法は実際には最良であることが判明した。 「あなたも理解しています。このような状況にあったのです。それから私はチャンスをとったし、人生はより良いものに変わった」とは、接触を確立し、信頼関係を確立するのに役立つ。

心理的な拡張が意味する賛辞つまり、売り手は同意しない、彼は買い手の主張に感心し、彼を賞賛する。したがって、マネージャーは自分自身に、そして、もしかしたら会話を招待しなければならない。

ブーメラン

私たちはこのテクニックについて少し言及しました。もっと詳しく話しましょう。この手法は非常に単純ですが、同時に非常に効果的です。どのような状況でも使用できます。対話者のすべての議論を自分自身の利益に変換する必要があります。これを行うには、少し練習する必要がありますが、結果は長くかかることはありません。

反感の技法

異論と戦う簡単な例を考えてみましょうブーメラン技術を使った販売。最も一般的な抗議: "商品は非常に高価です。"マネージャーは、次のように答えを構成します: "はい、あなたは正しいですが、この価格では、高品質の商品と3つの追加のサービスを手に入れることができます。あなたはバイヤーに興味を持っているべきです、商品が少し高価であっても、あなたはその品質を確かめることができます、そして我々はまた、送料無料などを発行します

販売のすべてのニュアンスを理解するためには、専門的な文献を読み、たくさん練習することをお勧めします。誰にでもすべてを売ってください。結果は待つのに時間がかかりません。

ロック技術

このメソッドは、あなたが以前に働いた顧客との異論それは、出発点に基づいて判断と議論の構造を想定している。あなたは、クライアントを説得するために積極的な協力の瞬間を使用するべきです。たとえば、「すべての支払いが時間通りに行われる前に、遅れはありませんでしたか?」または「貴社は高品質の商品のみを販売しています。 6ヶ月前に買ったラップトップを覚えて... "

この技術は、コミュニケーションのための雰囲気。また、負の意味で使用することもできます。競合他社がサービスの提供など何らかの問題を抱えているという情報がある場合は、クライアントとの会話でこれを記録することができます。しかし、あなたが欺くことはできないことを覚えておく必要があります。それが判明すれば、会社とマネージャーの評判は個人的に大きく損なわれます。

アサンプションテクニック

異議申し立てを扱うこの方法は、エッセンスに根を抽出する方法ここでも、あなたは真実の底に到達し、拒否の本当の理由を知る必要があります。この場合、人と少し大胆にコミュニケーションする必要があり、問題の解決方法を示唆しています。

たとえば、顧客が高値を好まない場合マネージャーは、「さて、我々が割引を与えるなら、あなたは協力を開始する準備ができている」と尋ねることができる。クライアントが否定的に回答した場合は、真の理由をさらに調べる必要があります。

異論と戦う方法

これがなければ不可能であることを理解しなければならないバイヤーと質的に仕事をする。彼らは退屈なので、単純に反対する人もいれば、本当になぜそのような価格を探している人もいます。そのようなクライアントは明確に区別する必要があります。経験豊富なアクティブなセールスマネージャーは、購入を目指している顧客が入力したのか、単に時間を過ぎたいのかを視覚的に判断できます。

クライアントの失敗の主な理由

販売エリア内の各従業員は、心理学について知る。闘争の段階に異議を唱えた後、いくつかの「チップ」を知ることで多くを達成することができます。あなたはあなたのクライアントを理解し、彼が幸せになって戻ってきたいと思う必要があります。すべてが正しく行われると、マネージャー自身が作業を楽しむことになり、バイヤーは肯定的な印象を受け続けます。

顧客が「いいえ」と言っている主な理由はいくつかあります。

  1. 心理的保護。 平均的な買い手は、クライアントから最後の金額を振り払う準備ができている売り手の捕食者を見ます。したがって、反射がオンになり、人は否定的に反応する。
  2. 成功しなかった経験。以前に製品を購入したとき、顧客は圧迫された強迫観念の売り手を捕まえた。そのようなことに一度伝えたら、あなたはもう欲しくないでしょう。
  3. 負のフィードバック。 たとえ少数の人でもあなたの会社についてひどく言うなら、これはあなたの評判を減らすのに十分です。そして、貿易において、それは非常に重要な役割を果たします。評判が失われた場合、異議を唱えることは何度も困難になります。
  4. 恐れ。バイヤーにはたくさんのものがあります。彼は恐怖の原因を見つけると、問題を解決することができます。

結論

私たちが知ったように、異議を唱えた闘争は、売り手の仕事の不可欠な部分です。結局のところ、マネージャーが商品をどのようにうまく提示しても、必ずいくつかの質問が続きます。すべての利点について完全に表示して伝える営業担当者のカテゴリがありますが、簡単な質問をする必要がありますが、それらは失われています。クライアントが不一致を主張して表現するとき、彼らは心理的に崩壊する。

販売事例における異論との闘い

アクティブなセールスマネージャーは、即興を知って知識ベースを持っている多才な人。どの分野でも成功するためには、プロフェッショナルでなければなりません。この意味で、貿易も例外ではない。経験豊富な管理者は、どのクライアントにも納得させることができます。その結果、同社は利益を上げ、買い手は良い気分に陥る。

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